WARSZTAT
KEY ACCOUNT MANAGERA

Analiza - Plan - Sprzedaż - Negocjacje

IDEA SZKOLENIA:

Rozwijaj umiejętności zarządzania, efektywnej współpracy z Kluczowymi Klientami Firmy.  Trenuj umiejętności negocjacyjne, analizuj dane, wdrażaj strategie. Zdobądź umiejętność szybkiego reagowania i dostosowywania się do zmieniających warunków i potrzeb klientów. Zapewnij długoterminową wartość zarówno dla klientów, jak i dla swojej firmy.

SZKOLENIE SKIEROWANE JEST DO:

• Key Account Managerów, chcących doskonalić swój warsztat

• Aspirujących do roli Key Account Managera 

  • Specjalistów ds. sprzedaży,

  • Specjalistów ds. obsługi klienta

  • Specjalistów ds. zarządzania projektami

• Przedsiębiorców, współpracujących z Klientami B2B

ROZWIJANE KOMPETENCJE:

• Nastawienie na Klienta

• Budowanie relacji z Klientami i z współpracownikami

• Komunikacja

• Negocjowanie

• Radzenie sobie z niejednoznacznością

• Podejmowanie decyzji na czas,

• Zarządzanie procesami

• Zmysł strategiczny

• Umiejętność rozwiązywania problemów

• Planowanie

• Analiza danych

• Aktywne słuchanie

• Przekazywanie informacji

• Motywowanie innych

​

KORZYŚCI:

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

• Wykształcenie skutecznych i zaangażowanych Key Account Managerów, zorientowanych na wyniki

• Lepsze wykorzystanie potencjału Klientów

• Poprawa efektywności operacyjnej

• Budowanie przewagi konkurencyjnej

• Lepsze zarządzanie ryzykiem

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA:

• Podniesienie kompetencji sprzedażowych

• Doskonalenie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych

• Rozwinięcie umiejętności negocjacyjnych (umowy handlowe)

• Zwiększenie kompetencji interpersonalnych – poprawa komunikacji

• Lepsze zarządzanie czasem i projektami – rozwijanie efektywności operacyjnej

• Poprawa umiejętności analitycznych – skuteczna analizy danych, podejmowanie trafnych decyzji.

• Budowanie poczucia wartości KAMa - budowanie wewnętrznej siły, pewności siebie.

​

CZAS TRWANIA:

3 DNIOWY WARSZTAT 

​

​

​

PROGRAM SZKOLENIA:

WPROWADZENIE DO SZKOLENIA

• Poznanie uczestników,

• Zasady, reguły pracy na warsztatach,

• Oczekiwania uczestników, gorące tematy

​

MODUŁ 1:

FUNDAMENTY KEY ACCOUT MANAGERA

​

• Rola i zadania KAMa

• Odpowiedzialności KAMa

• Cechy, umiejętności, kompetencje KAMa

• Oczekiwania Firmy wobec KAMa

• Oczekiwania Klienta wobec KAMa

• Kluczowe KPI KAMa

• Motywacja wewnętrzna KAMa

MODUŁ 2:

FUNDAMENTY KUPCA

​

• Rola i zadania KUPCA

• Odpowiedzialności KUPCA

• Cechy, umiejętności, kompetencje KUPCA

• Oczekiwania Firmy wobec KUPCA

• Oczekiwania Klienta wobec KUPCA

• Kluczowe KPI KUPCA

• Motywacja wewnętrzna KUPCA

MODUŁ 3:

WSPÓŁPRACA KAM - KUPIEC

​

• Zestawienie celów KAM – KUPIEC

• Wspólne interesy – przestrzeń do współpracy?

• Przeciwstawne interesy – jak nimi zarządzić

• Współpraca na różnych płaszczyznach

​

MODUŁ 4:

KOMUNIKACJA

​

• Zarządzanie relacjami i komunikacja

• Długotrwałe partnerstwo dzięki skutecznej komunikacji

• Zarządzanie konfliktami i kryzysami

• Trening trudnych rozmów z Kupcem – część praktyczna

​

MODUŁ 4:

NEGOCJACJE

​

• Proces negocjacyjny

  • strategie negocjacyjne

  • przygotowanie,

  • techniki negocjacyjne

  • komunikacja w negocjacjach

• Negocjacje Cen

  • wprowadzanie nowej listy cenowej (etapy, zasady, ograniczenia prawne).

• Negocjacje planu promocyjnego

• Negocjacje listy asortymentowej

​

MODUŁ 5:

PLANOWANIE I PROGNOZOWANIE

​

• Znaczenie planowania i prognozowania w zarządzaniu kluczowymi klientami

• Różne perspektywy planowania

• Rola Kay Account Managera w procesie planowania i prognozowania

• Implementacja planów

• Monitoring i analiza wyników

MODUŁ 6:

ZARZĄDZANIE KATEGORIĄ - ROZWÓJ PRODUKTÓW, INNOWACE

​

• Rola Kay Account Managera w procesie rozwoju oferty produktowej

• Współpraca z działem zarządzania kategorią

• Implementacja i ocena wyników

• Wprowadzenie nowości produktowych

​

MODUŁ 7:

ZARZĄDZANIE RYZYKIEM

​

• Proces zarządzania ryzykiem w pracy KAMa

• Identyfikacja ryzyk w pracy z klientem

• Analiza i cena ryzyk

• Polityka wewnętrzna i zewnętrzna w zarządzaniu ryzykiem

​

MODUŁ 8:

MONITORING, ANALIZA I OCENA WYNIKÓW

​

• Znaczenie monitorowania i analizy wyników w pracy KAMa

• Metody i techniki analizy wyników

• Ocena wyników i wykorzystanie analizy w biznesie

• Raporty i prezentacje dla klientów oraz na potrzeby wewnętrzne organizacji.

​

MODUŁ 9:

OPTYMALIZACJA PROCESÓW I EFEKTYWNOŚĆ OPERACYJNA

​

• Wsparcie systemów CRM w pracy KAMa

• Automatyzacja raportów

• Efektywność pracy KAMa

• Metody budowania codziennej efektywności KAMa

​

MODUŁ 10:

PRZYSZŁOŚĆ KAMa

​

• Mój plan na przyszłość

• Identyfikacja potrzeb rozwojowych

• Planowanie kariery i ścieżki rozwoju

MODUŁ 11:

PODSUMOWANIE SZKOLENIA

​

METODY, KTÓRE BĘDĄ WYKORZYSTYWANE PODCZAS SZKOLENIA

• Wykład - metoda ta polega na przekazywaniu wiedzy przez trenera lub eksperta w formie prezentacji. Wykład jest skuteczny w przekazywaniu informacji teoretycznych.

• Studium przypadku - metoda ta polega na omawianiu konkretnych przypadków z innych organizacji, ich wnikliwej analizie, dyskusji oraz wyciąganiu wniosków. Ta metoda jest szczególnie przydatna dla KAMów, którzy mogą uczyć się na błędach i sukcesach innych organizacji.

• Warsztaty - metoda ta polega na łączeniu wykładów, dyskusji i ćwiczeń praktycznych. Warsztaty pozwalają na rozwijanie umiejętności praktycznych i interakcję między uczestnikami.

• Symulacje - metoda ta polega na symulowaniu konkretnych sytuacji, w których uczestnicy muszą podejmować decyzje i działać. Symulacje są szczególnie przydatne w rozwijaniu umiejętności podejmowania decyzji w sytuacjach stresowych.

• Praca z kamerą – metoda ta polega na rejestrowaniu określonych zadań, ćwiczeń, symulacji uczestników celem świadomej weryfikacji błędów i opracowywania działań zaradczych.

CO OTRZYMASZ W TRAKCIE SZKOLENIA?

• Możliwość swobodnej wypowiedzi i zadawania pytań

• Miłą atmosferę

• Materiały szkoleniowe w pliku PDF.

• Spersonalizowany program szkolenia

CO OTRZYMASZ PO SZKOLENIU?

• Imienny Certyfikat potwierdzający udział w szkoleniu.

• Dodatkowe materiały edukacyjne przygotowane przez naszych ekspertów

• Wiedzę i kompetencje

​

​